• Mahdi El Yamani Ilyass

[Retail Marketing] Pourquoi vouloir vendre ses produits dans les dépanneurs?


Le 18 juin dernier, Radio-Canada a publié un article qui s’intitule « Les dépanneurs, des lieux indispensables depuis 50 ans ». On y explique que les produits sont plus chers, mais que les dépanneurs sont plus près de leur clientèle puisque les clients apprécient leur proximité et leur flexibilité. On cite aussi que la vente de bière et de vin représente 50% des revenus des dépanneurs. Ainsi, on comprend que les dépanneurs ont une clientèle régulière et un bon segment de marché, mais la vraie question qu’on pourrait bien se poser est : Pourquoi faut-il considérer les dépanneurs comme un point de vente rentable et performant?

Les heures d'ouvertures prolongées


Le premier élément qui nous vient en tête lorsqu’on parle des dépanneurs est les heures d’ouverture prolongées. Effectivement, la majorité des SAQ ferment à 19h et les épiceries à 21h. Alors, quand il est passé 21h et qu’un consommateur régulier désire siroter sa boisson préférée, il se tourne vers son dépanneur. Cette caractéristique attire un différent type de consommateurs. En marketing, on s’intéresse particulièrement à l’importance de bien comprendre le consommateur. Lorsqu’il cherche un article dans un dépanneur, il effectue un achat régulier, à faible risque et à faible coût… Ainsi, il est évident que la décision d’achat est influencée par la disposition et les promotions en magasin. En somme, il est de la responsabilité des marchands/fabricants d’investir dans des frais importants de représentation au sein des dépanneurs, car la clientèle est plus influençable dû à leur faible niveau d’implication.


Une proximité avec la clientèle


Aussi, un autre avantage bien connu de tous : les dépanneurs sont près de leur clientèle, surtout les dépanneurs indépendants! Ces établissements qui sont oubliés par les représentants aux ventes des grandes compagnies, mais tout autant achalandés que les épiceries ou encore les dépanneurs franchisés. Les dépanneurs indépendants sont au cœur des quartiers résidentiels et donc extrêmement bien introduits dans le milieu de vie des habitants des métropoles (rez-de-chaussée d’un bloc-appartements, intérieur d’un aréna, devant une bibliothèque, dans les stations de métro, etc.). Pour toutes ces raisons, dites-vous simplement que les dépanneurs indépendants sont encore plus près de leur clientèle que n’importe quel autre détaillant.


Des transactions rapides


Quelle est la ressource la plus précieuse du consommateur moderne? Le temps. Les dépanneurs l’ont bien compris, car ils sont pensés pour des transactions rapides. Comme leur nom le dit si bien, ils sont là pour dépanner. Les détaillants se doivent d’accélérer le processus d’achat avec des systèmes de paiement sans contact, une trajectoire rapide en magasin, une identification des produits et des promotions faciles, etc. Toutes ces actions sont destinées à améliorer l’expérience client et diminuer le temps en magasin.

Les dépanneurs existent depuis longtemps et ils continueront d’exister pour la simple raison qu’il y a une réelle demande et qu’ils ont de nombreux avantages concurrentiels solides. On peut d’ailleurs lire dans un rapport du MAPAQ, qu’au courant des dernières années, les taux de marge des dépanneurs traditionnels (sans station d’essence) sont passés de 3% à 4,4%. Encore une fois, les dépanneurs indépendants sont des acteurs clés du domaine de l’agroalimentaire et les marchands/fabricants devraient consacrer des ressources importantes pour être certains d’être bien représentés dans ces établissements. Pourquoi ne pas en discuter et faire affaire avec une agence marketing qui se spécialise en dépanneurs indépendants comme Linkdep? Le résultat pourrait être vraiment surprenant !


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