• Pierre Lalliot

Comment exploiter vos données de vente

Les données sont partout, mais bien qu'elles soient à la portée de toutes les entreprises, peu d'entre elles choisissent de les exploiter réellement. En effet, selon HBR, 70% des entreprises ne se considèrent pas comme "orientée données" et plus de 50% ne voient pas les données comme un atout pour leurs affaires. À l'heure du Big Data, cela est presque incompréhensible tant les possibilités découlant de leur utilisation sont nombreuses : augmentation de la performance, réduction des coûts, découverte de nouvelles opportunités d'affaires... Dans cet article, nous allons voir quelques utilisations possibles de vos données ainsi que les bénéfices que vous pourriez en tirer pour votre entreprise.

Avant de commencer

Avant de pouvoir analyser vos données, vous devez commencer par faire l'inventaire des données disponibles au sein de votre organisation. Celles-ci peuvent se trouver dans les différents départements de votre entreprise (marketing, vente, comptabilité, finance, etc.) ou, si vous en avez la chance, au sein d'un service dédié au stockage ou à l'exploitation des données de l'entreprise. Une fois les données disponibles récoltées, il faudra sans doute les nettoyer pour qu'elles soient exploitables. L'étape de préparation des données est souvent la plus longue, comptabilisant entre 20% et 50% du temps d'un projet d'exploitation de données, mais elle est cruciale pour sa réussite : de mauvaises données donnent de mauvais résultats.


En sachant quelles données sont à votre disposition, vous saurez aussi ce qui vous manque pour pouvoir procéder aux analyses qui vous intéressent. Pour combler cette absence, vous pourriez chercher à vous en procurer auprès d'entreprises spécialisées (comme Linkdep et nos données de vente des dépanneurs indépendants de notre réseau) ou de services gouvernementaux pour, par exemple, comparer votre performance à la concurrence ou pour chercher à mieux comprendre votre clientèle. Vos besoins en données supplémentaires dépendront donc de ce que vous cherchez à savoir.


Exploitation des données et bénéfices

Une fois les données bien préparées, vous pouvez procéder à l'analyse. Il existe plusieurs types d'analyses possibles, dont la valeur augmente avec la complexité de réalisation : les analyses descriptives, qui expliquent ce qui se passe ou ce qu'il s'est passé, les analyses prédictives, qui vont chercher à prédire ce qui va se passer et pourquoi, et enfin les analyses prescriptives où l'on cherche à provoquer l'avenir. Dans cet article, nous allons nous concentrer sur les analyses descriptives.

Comme mentionné, les analyses descriptives vont chercher à expliquer la situation actuelle ou passée de l'entreprise. Grâce à elles, vous pourrez en savoir plus sur votre performance en analysant en détail divers aspects de vos opérations et/ ou de vos ventes. Par exemple, vous pouvez décomposer vos ventes par SKU, par canaux de ventes, par zone géographique... L'idée est de décortiquer la performance de vos ventes afin d'y détecter des zones d'amélioration ou des opportunités d'affaires.


Pour enrichir l'information, vous pourrez utiliser des données historiques qui permettront de modéliser les tendances de ce que vous êtes en train d'analyser. Vous pouvez aussi croiser ces analyses entre elles afin d'avoir un portrait encore plus détaillé de votre performance et même avoir quelques pistes d'explication des résultats obtenus. Par exemple, vous pourrez chercher à comparer les ventes de vos SKUs par zone géographique ou par canal de ventes. En ajoutant des analyses multivariées, avec vos données de dépenses marketing ou publicitaires par exemple, vous pourrez aussi amener des éléments de réponses supplémentaires pour mieux comprendre votre situation actuelle. Ainsi, des dépenses marketing supplémentaires dans certaines zones pourraient expliquer les écarts de performance entre celles-ci ou entre les SKUs qui en bénéficient


Si vous avez à votre disposition des données sur vos compétiteurs ou sur votre marché, vous pourrez aussi faire du "benchmarking" afin de comparer votre performance à votre environnement externe. Les analyses multivariées ou croisées que vous avez effectuées pourront alors vous servir à expliquer les écarts entre vous et votre compétition. À noter que le benchmarking peut aussi être fait entre vos activités internes : en comparant par exemple, une zone géographique ou un canal de ventes à l'ensemble de votre activité ou même à sa performance passée.


Si vous êtes un fabricant/ distributeur, vous pouvez chercher à obtenir des données sur les ventes totales des détaillants de vos canaux de vente. En faisant cela, vous pourrez alors chercher à identifier des opportunités de "cross-selling" (ventes croisées) ou de "upselling" en analysant les paniers d'achats des consommateurs. Ce type d'analyse peut être très intéressant pour mettre en place des promotions qui vont inciter les consommateurs à acheter vos produits lorsqu'ils achètent un produit d'une autre catégorie. Par exemple, si vous vendez de la bière ou des boissons gazeuses (Produit A), et que vous identifiez que vos produits sont fréquemment achetés avec des paquets de chips ou des saucisses (Produit B), vous pourrez tenter de mettre en place une promotion du type : "Acheter un Produit B et recevez XX% de remise sur le Produit A". L'idée est d'entraîner une vente qui n'aurait peut-être pas eu lieu sans la promotion.

Pour conclure, l'exploitation de vos données est une source potentielle d'avantage concurrentiel. À l'heure actuelle, il est nécessaire pour vous et votre organisation de les considérer comme un de vos atouts majeurs. Néanmoins, les données dont vous disposez sont inutiles si vous ne les analysez pas : c'est leur traduction en des insights actionnables qui déterminent leur valeur. Au cours de cet article, nous avons pu voir quelques pistes, non exhaustives, d'analyses que vous pouvez faire dès maintenant pour mieux comprendre vos activités et chercher à les améliorer. C'est maintenant à vous de jouer!


Si vous avez besoin d'aide pour exploiter vos données, nous sommes là pour vous. N'hésitez pas à nous contacter pour réserver un rendez-vous exploratoire pour que nous puissions déterminer vos besoins et comment nous pouvons vous aider à y répondre.

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