• Mahdi El Yamani Ilyass

Comment améliorer les achats et l'approvisionnement des détaillants

PepsiCo, Nestlé, Labatt, Molson-Coors, Coca-Cola, Agropur… Ces géants de la chaîne alimentaire tentent d’offrir leurs produits dans tous les points de vente. La gestion des espaces de ventes devient donc une activité clé pour ces organisations. Cependant, ces magasins ont tous leurs défis en lien avec leurs activités. Qu’en est-il des tablettes des petits dépanneurs indépendants? Comment fonctionne leur réapprovisionnement? Comment optimiser les pratiques actuelles?

La réalité est que le pouvoir d’achat des dépanneurs indépendants est tellement faible, comparativement aux dépanneurs franchisés, qu’ils préfèrent s’approvisionner eux-mêmes, à même les tablettes des grandes surfaces, pour revendre le tout sur leurs propres étagères. Nous appelons cette pratique le « outsourcing ». En plus de n’être ni efficace ni efficient, ce processus de gestion des achats est inadéquat pour les propriétaires, pour les consommateurs et pour les fabricants de ces produits. Bref, les dépanneurs indépendants n’utilisent pas les bons canaux de vente. Nous allons explorer trois techniques que les marchands/fabricants peuvent utiliser pour lutter contre le outsourcing afin d'utiliser les dépanneurs indépendants comme de réels partenaires d’affaires.

Accommoder la gestion des achats


Généralement, les différents acteurs de l’industrie agroalimentaire se dotent eux-mêmes d’équipes de marchandiseurs, de représentants aux ventes, de “account manager”, de territory manager... Malheureusement, face à la multitude des points de vente à visiter, ces équipes se retrouvent souvent à délaisser les dépanneurs indépendants, au profit de commerces à plus gros volume de vente (épiceries, magasins grandes surfaces et dépanneurs franchisés).

Ce choix est compréhensible : les dépanneurs indépendants ne possèdent pas (ou peu) de données pertinentes, leur volume de vente est faible et ils ont peu de connaissances concernant le marketing et l’approvisionnement. Cependant, les dépanneurs indépendants devraient être perçus comme des partenaires d’affaires importants, car leur localisation en milieu urbain fait d’eux la première alternative pour les dépenses ponctuelles en bière, boisson énergisante, snacks, etc. Il est donc évident que les compagnies agroalimentaires ne devraient pas sous-estimer ces détaillants, vu leur nombre et leur localisation stratégique, et qu’ils devraient s’assurer que les représentants effectuent leurs visites régulières. Frito Lay, populaire marque de frites, a développé un site Internet “userfriendly”, offrant de plus petites quantités de produits. Il est à la fois alors possible passer une petite commande et ne pas avoir recours au outsourcing. En ce qui concerne la logistique, Frito Lay priorise le service postal afin de simplifier les procédures de distribution. Nous vous laissons jeter un coup d’oeil afin de vous en inspirer pour votre organisation.


Regroupement des achats


Une seconde alternative que votre organisation peut utiliser est le regroupement des achats. Actuellement dans l’industrie, les entreprises agroalimentaires s’occupent elles-mêmes des activités de distribution et de réapprovisionnement avec leurs clients, un à un. Avec leurs petites quantités commandées, les dépanneurs indépendants gagneraient à regrouper leurs achats. De cette façon, l’approvisionnement sera similaire à une commande standard, mais avec plusieurs points de livraison. Le premier avantage qui vient en tête est l’élimination du outsourcing. Vous pourriez aussi avoir des données concernant les quantités vendues, chose qui est impossible lorsqu’un propriétaire de dépanneur procède lui-même à ses achats directement dans une grande surface. À noter que l’entreprise Linkdep peut faire pour votre organisation la récolte de données et l’analyse de ces dernières. D’ailleurs, en fournissant directement les dépanneurs, les données de vente ne sont pas faussées puisqu’elles reflètent exactement les habitudes de consommation de la clientèle de chaque dépanneur. Par ailleurs, même si le fabricant devra accorder des rabais sur quantité, une présence accrue dans les dépanneurs indépendants augmentera sa notoriété, ses ventes et son intelligence du marché.


Sous-traiter ses activités de représentation


Une troisième alternative serait d’utiliser une compagnie externe qui effectuerait elle-même les activités de remplissage, marchandisage, facing, affichage de la publicité sur le lieu de vente et voire même le recueil de données de ventes pour améliorer votre prise de décision. L’atout phare de ces organisations est qu’elles sont significativement moins chères pour effectuer les visites régulières par rapport à votre équipe de représentants. Effectivement, étant donné que ces entreprises de marketing possèdent plusieurs contrats avec plusieurs entreprises, le coût de chaque visite se retrouve amorti sur plusieurs marques, entraînant des économies d’échelles et des gains en rentabilité. En plus de garantir une réduction de l’outsourcing, la sous-traitance permettra à votre organisation d’allouer vos précieuses ressources sur votre “core business”.

Cependant, il faut faire attention lors de votre choix de sous-traitant. Essayez de favoriser des entreprises avec un portfolio de marques non concurrentes afin de vous assurer que les intérêts de votre organisation seront toujours mis de l’avant. Chez Linkdep, nous proposons les services mentionnés plus haut, et nous garantissons que vos intérêts seront toujours placés en priorité. Nous possédons un portefeuille clients réduit, avec un seul par catégorie de produits, assurant ainsi la non-concurrence entre les produits de nos clients.

En conclusion, les dépanneurs indépendants sont extrêmement bien placés et ils restent la solution clé en main pour les dépenses ponctuelles, et ce pour des millions de Québécois. Il est impératif pour les fabricants d’avoir une relation saine et des communications fréquentes avec ces derniers. Après tout, ils font le pont entre vous et vos clients, il est donc logique de les considérer comme des partenaires d’affaires.


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